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华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

发布时间:2022-07-16 来源:集团动态
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77日,以“共同向远方”为主题的陶瓷资讯、厨卫资讯、陶卫网15周年庆典在佛山隆重举行。主办方以一场精心筹备的周年庆典与业内大咖及主流媒体代表400多人齐聚一堂,是疫情以来规格最高、规模最大的一次盛会,振奋了沉寂已久的行业。会上,华美乐董事长郑晓利发表了《整装之路,如何走?》主题演讲。

 

以下为演讲实录:

 

各位老伙伴,各位小伙伴,大家下午好!我和喻老师曾经是同事,年轻的时候,我们一起战斗过,拼搏过,结下了深刻的革命感情。在他身上有很多美好的词:真诚、厚道,为别人着想、风尘仆仆、像个农民,但是很会写文章,吃苦耐劳。他身上还有一种精神——坚韧不拔,50岁了还出来创业,值得敬佩。受他之邀参加这个会,非常开心,非常荣幸。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

华美乐董事长郑晓利

 

实际上我不在江湖已经十几年了。我以前是卖瓷砖的,但是现在一窍不通,很多老面孔也不知道我干什么。今天我就讲一下我是干什么的,有一点做广告之嫌,希望大家谅解。因为我不懂别的,只能讲我自己干的事情。20年前干超市是热门话题,20年后干整装是一个热门的话题,所以给大家讲一下整装这个行业,并且讲一下我是怎么干的。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

01整装为什么会成为大势所趋?

 

首先说一下定义,中装协定义,整装是把设计、施工、辅材、主材定制、家具、软装等要素产品化。然后以平方米或者一口价的方式进行报价,只有一个合同责任主体,是整体服务,这才叫整装。

 

从定义上说,整装它为什么会成为热门,为什么各行各业,不管是做家具还是做定制的,还是房地产,都要干整装,所以大家去市场上看,好像泛家居都在干整装,因为整装确实解决了消费者的痛点。但是装修对消费者而言很痛苦,担心偷工减料、不断的增项,价格不确定,工期不确定,选材料的时候,材料又难辨真伪等问题。

 

但是整装能解决这些问题。我说的整装确实是真整装,不是假整装。

 

首先,整装预算具备高确定性,简单、透明、一口价。按平方造价,在10分钟~20分钟内就能把价格讲清楚,一口价全包,这是高确定性,非常容易产生信任。

 

第二,因为是整装,所以材料在眼前可触达,所见即所得。

 

第三,一站式搞定,价格、材料、设计确定后就能施工,工期高确定性。

 

第四,个性需求的高确定性,它能满足不同消费者功能和风格的需求。

 

有了这四个方面的高确定性,所以它被消费者广泛接受和喜欢,尤其是被年轻人接受。8090后是消费的主力军,要求就是简单化、懒人经济。整装横扫天下、横扫全球的底层逻辑源于此。

 

从另外一个角度来看是“整装产品化,装修整装化”。瓷砖、卫生洁具对材料商而言是独立的产品,而整装公司能把这些独立的产品加上服务整合为一件产品,这就叫整装产品化。家装公司做出来的产品有了产品的属性,它有定价、定位,可以集合和研发。建材部品有生产线,整装公司也有制造线、生产线、流程等等。不仅如此,整装还有差异化,还可以讲故事,有内涵,这就是产品化。

 

现在的装企不一样了,有了商业模式,这样的新物种将迎来巨大的机会。因为产品化、流程化,可以研发、定价、传播、差异化。20年前我想干家得宝,结果走错了,超市这条路在中国走不通,后来我才发现原来中国的建材超市是在装企里产生的。企业想要做大,在中国泛家居行业,在流通领域、服务领域,就要做装企。

 

02做好整装的关键是什么?

 

虽然整装成为大势所趋,但做好整装不那么容易。要具备强大的供应链系统,还要有全面的信息化系统,组织要高效运作,才能把整装跑起来。整装把家装的门槛抬高很多,以前是施工,到市场选材料,但是做整装以后,成本要控制,预算要一口价包完。

 

另外要把这么多材料准时交付,要安装、配送,这套系统非常庞大。所以要做好整装不容易。这个行业很多人想做整装,对有些人而言是馅饼,但是对有些人来说可能就是陷阱,要看谁有能力把整装做好。

 

华美乐在2002年创办建材超市,也就是家得宝。后来用马可波罗黄董的话说,拼命爬,爬到顶以后,发现梯子搭错了墙。做建材超市就是这样,拼命爬,搭错了墙,人的一生搭错一次墙还好,我们搭错了两次。

 

当时我们发现建材超市搭错了墙,马上转型做总代理。后来发现总代理也不是那么好干,我们招募了上百家总代理,累得吐血,结果拼命干,墙又搭错。后来我们重新搭梯子做家装服务。那是2012年以后,希望这次我们的梯子搭对了,希望能顺利登顶,风光无限。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

这是我们的发展历程,因为这样的发展历程,所以我们聚集了很多大品牌,直接从厂家进货。我们不只是进货,我们自己做仓库、配送、安装,交付。这样做的难度非常大,建材部品有20多个大品类、中品类、子品类,我们全部自己做配送,自己做安装。

 

我为什么要这样干?如果在一个城市里干整装,当地至少需要三四十个供应商;如果10个城市,可能需要上百个当地的经销商供货;如果扩张到50个城市,就需要一千多个当地的经销商供货。这些供应商品质参差不齐,服务、理念、库存,加上利益的冲突,管理起来难度极大。所以我们下决心,自己干,自己做库存、配送、安装,一切尽在自己的掌握中。这样的话,我认为才能把服务做好。所以叫自建运行体系,一切掌控中。

 

我们是做建材超市出身的。一开始的时候有研发人员,软件开发,自己开发信息化系统。做超市的很多,如果没有系统,很难管理。中国早期的建材超市,用的都是德国的SAP软件系统,贵得离谱,需要一千万美金版权费。我们买不起,所以我们自己养软件开发师,自己开发。

 

20年来,我们不断的完善,建立了一个全面打通的信息化系统。我们的系统先进到什么进步?任何一个员工把自己的工号密码一输就知道自己的工资是多少,赚了多少钱。我们只要把一个房子的长宽高输进去,预算10分钟就出来了。我们还有一个APP,包括结算系统,和厂家的结算,和业主的结算,和施工队的结算,全部在这个系统里完成。

 

人人都下载APP,纯粹把施工过程全部标准化、流程化,所有人听从这套信息系统的指挥。到了什么节点干什么事情,到了什么节点该下单了,到什么节点测量和送货了,我是安装工,这个货送出去了,马上接到信息,我要装马桶了,系统也会发出通知。

 

所以我们有了信息化的系统。如果靠人指挥,天方夜谭,是不可能的,10个工地可以,100或者1000个工地没有办法指挥,一定要靠信息化的系统才能指挥。我们也有一个客户端,客户可以下载APP,可以看到全过程。65天,每一天干什么,全部靠手机看,信息绝对的对称,靠信息化指挥工作。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

这是我们的获客系统和信息化的系统。因为我本身是理工男,搞自动化的,所以搞出信息化的系统,我觉得这是很重要的,这是基础和底盘。没有这个东西,把工地管好,把企业管好,还要效率高,不可能的。因为我们装修是面向每一位不同的业主,不同的人服务,他选择不同的商品,大家互相不认识,但是要把戏演得很精彩,靠什么?并且到了这个节点,该你上场你就要上,上完了就要下去,下边的人接着上,真的只有靠信息化。

 

有了全面的信息化,强大的供应链,成熟的团队就可以做整装了。我们大约5年前开始转型做整装,2021年开始整装馆模式。

 

03华美乐的整装模式是怎样的?

 

家装行业有一个瓶颈,就是反规模化效益。不是说规模越大越赚钱,200个工地很赚钱,1千个工地就不赚钱了,2千个工地开始亏钱了,做得越大,成本不是越低吗?为什么做大了就亏钱了,在我们家装行业,这样的故事太多了。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

比如爱空间,开了28个城市,又关到10个城市。比如一起装修网,开了17个城市,又关成7个城市,因为不赚钱。比如去年做了40亿,亏损1亿。在我们这个行业就是这样,规模越大,越不赚钱,谁能够把瓶颈解决和突破,这是摆在家装行业的课题。

 

要解决人均产出,怎么才能越来越高?集中采购的成本要越来越低,获客的成本要越来越低,才能有规模化,把这些问题解决,整装才能扩张。很多企业家不得不佩服,本来是小猫,在家里很舒服,日子过得很不错,突然有了野心,就想变老虎,要横扫天下。结果一出去就被人干掉了,这样的企业家真的很佩服。因为他没有把这些问题解决,看着别人扩张了,本来是猫,但是要做老虎,这些问题不解决,出去就是找死。

 

我们是这样解决问题的,一套管理模式,一套供应链,一套产品系。我们这样做,使得我们的成本越来越低,我们的管理也是统一的,这是很重要的。包括企业怎么样开店,价值观、文化、理念,内部的运作等等,都要开成一样的模式。我们有时间开装修公司,开一个不一样就很不麻烦,开到10个,管理起来非常难。

 

为了解决这个问题,你必须做到整个模式是一样的。为什么能做到?就是一套供应链、一套产品系、一套管理模式。包括开店的方式,比如一个城市开一个整装馆,面积是700-1000平方,位置是大路边,打广告,好停车,租金低等等。里面的岗位有一个特点,没有导购。我们的设计师就是导购,在这个行业里,我们可能是独家的。为了减少内耗,岗位非常少,充分的叠加。我们发现人和人沟通起来是很费劲的,内耗也非常大,所以把岗位核对,我们一个公司就五岗位,再加项目团队,内部运作效率就会高。

 

我们做的装饰公司里,做整装没有材料管家,只要在系统里开单,由中心仓统一配送。很多的装修公司有材料经理,再配上两个人,还有一个搞预算的。在我们的模块里,不需要预算师,很多装饰公司需要预算师,因为从当地采购,成本不一样,不知道毛利多少,不知道赚不赚钱。在外地开公司,还要会计、出纳,都是成本。要解决这些问题,才能解决人均产出。你的总部100号人,开10个装饰公司需要100号人,开50个装饰公司还是100个人,人均产出是不是越来越大了,道理就在这个地方。

 

2021年,我们开了十几个整装馆,由于都在大路边,所以广告门头不一样。总体的要求是大路边,700-1000平方。这是我们的清远店、汕头店等等,开了十几个城市。这是我们以前做的超市(PPT图),今年年底把一万平方的改成整装馆,全心全意做整装。整装里的呈现,都是统一的,展示都是一个格式的。每一个整装馆都有工艺间,业主来了,我们讲解一遍,并且给他一本书,在工地上拿这个书验收检查。如果我们不是这样干的就赔钱给你。我们每一个整装馆有这样的工艺间。

 

这是我们的瓷砖、定制门、卫浴。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

我们放了一款产品,叫智慧+5.080平方一口价125999元,多一平方米加999元,少一平方米减999元,我们这个造价也不便宜,接近1600/㎡的造价。我们还有一些家电包、家具包。整装馆里,大品牌、目标齐、品种多,不标价。只管选,喜欢就拿回去。我们是该包的全包,比如你家客厅,大砖小砖,木地板,随意你们铺,喜欢700×1.5米的可以,喜欢木地板可以,不升级不加价。我们要让客户感觉非常爽,这就是给客户的体验。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

这是我们的至尊包,因为我们非常聚焦,所以单品的采购量非常大,价格也非常好。15平方的索菲亚定制,加两张慕思的床垫,加安吉尔的净水器,加万家乐热水器,加起来19999元。

 

索菲亚衣柜一千块钱一个平方,两个慕思床垫加净水器、热气器。我们全部打包,保护了厂家,不用担心我冲击了你的市场,因为我是打包卖,不单卖。在任何一个城市,对你来说都是做增量的,你的经销商做你的,我做我的,和他没有一点冲突。要不然就是在标配里,要不然打上材料主包,我的模式就是这样。我们为满足客户需求,不断地迭代产品。

 

华美乐集团董事长郑晓利:整装之路,如何走?

 

我们最大的优惠是我们的商品,因为是大牌,单品少,采购量大,价格低。

 

我们的辅材用的都是大牌,东方雨虹等。我们的辅材都是从中心仓配的,不让项目经理买,全部是仓库配送的。所有的辅材都有标识,用的都是高配的,比如瓷砖胶,贴上去之后不能让它掉下来。我们做的防水不会让它漏水,因为我们用的是柔性防水,都是高配的,能保证质量。

 

我们把最好的家居商品奉献给客户,这是对客户绝对的负责和深深的呵护。结果就是体验爽、高价值、高品质。

 

04走正道,稳致远

 

我们在这个行业里选赛道,现在选一个高端的整装赛道,一路往高走。做整装的话,在市场里做了切割。这个市场的家装公司非常多,真正做整装的不多。比如佛山、东莞、广州有多少家能做整装。三四线城市,比如高州、茂名能做整装的更少。所以做了切割,切了一块市场,就可以享受整装的市场。

 

在三线城市、四线城市做高端的,有星艺、名匠、华浔,从去年到今年,我跑了广东所有的地级市、县级市,让我很震撼的是,这些地方不是华浔就是星艺,不然就是名匠。在当地做得非常的优秀。企业的创办人,家装教父余工,非常受人尊敬。

 

因为我们去的地方,发现做高档的,在广东的三四线城市,全部是江西人。我和一些高端人群聊,他们说我们这个地方就是选星艺,口碑很好。

 

但是星艺、华浔是干半包的,我是做整装的,你喜欢整装就选我,喜欢半包就选星艺、华浔,所以我们去了很多城市,日子过得挺好的,就是这个道理。这是我们的定位。

 

从理念而言,做中高端要有价值观、文化,一切从利他出发,为客户创造价值。这是挺难的,在一个装企里,让每一个环节的所有人都能够以客户利益为重,其实是很难做到的。

 

也是我们这十年来,一直灌输,考核、机制、运作等。我们和员工合伙,让他去高州,扎根高州,他格外珍惜这块地方,因为做砸了就没有饭碗。余工的团队也是这样,他们去了汕头,把家都迁到那个地方,以那个地方为家,所以格外珍惜这块土地。最可怕的是叫一个人干一两年跑了,再来一个人跑了,都是眼前利益。只有合伙,一起投资,把你的家搬到这里,以那块土地生存,他会格外地珍惜那块土地,他会爱护那里的客户,才会把口碑做好,我们就是采取这样的方式。

 

我们的管理人员70%在工地上。另外有客服回访,这是非常重要的。装修完了,还在给你打电话,掏你钱的时候,好话说尽,都竣工半年一年了,还打电话,就是到你们家,给你做维护维修。或者你过生日了,给你送蛋糕。客户就会很感动,我们用这种方式,装修过程中没有矛盾是不可能的,没有小小的不愉快是不可能的。但是这些不愉快在事后把服务做得好的时候,一切都翻天了,持续地给你介绍回单。

 

我们不可能让所有人介绍回单,但是有20%或者30%的人介绍回单,已经非常棒了。所以我们的回单率达到60%60%是老客户介绍的,因为我们非常重视回访服务。每个月都要搞“爱家保养月”,到家里给客户做维护维修。

 

我们也没有指望一个市场做多大,但是定位要清楚,深入当地客群,服务好精准客群,在精准的客群里形成制定的品牌。最大的流量就是口碑,我认为家装的红利就是人心的红利,只要把口碑做好,就是最后的赢家,这是一种责任和使命。我们知道家装行业很乱,我们的使命就是让家装行业有温暖,有尊严,有信任。

 

做天下最好的家装。一个老兵还要再奋斗50年,在座的有很多60后,都是我的好朋友,我们争取再干50年。我想把它干成最好的整装,最后祝各位老伙伴、小伙伴,身体健康,幸福相伴,青春永驻,生意兴隆,谢谢!

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